Бывалый стартапер знает: от питча до инвестиции путь не быстрый. И одним из обязательных шагов в этом процессе является дью дилидженс (due diligence).
Давайте разбираться, что это за зверь такой.
Процесс due diligence представляет собой ряд действий по проверке объекта инвестиции, которые предпринимает инвестор с целью принятия окончательного решения о целесообразности инвестирования в той или иной стартап.
Цель due diligence – снизить или полностью избежать риски связанные с инвестированием, среди которых риск приобретения квоты в бизнесе по завышенной цене, потери инвестиций, неисполнения обязательств взятых на себя командной, утаивания важных данных, и т.д.
Предприниматели, которые смогли зацепить инвестора своим питчем и вызвать его активный интерес к своей идее, с опаской относятся к этапу “due diligence”. Ну и понятно почему. Ведь многие смотрят на это как на изнуряющий процесс, в котором инвестор пройдется по всем “про” и “контра”.
Классический due diligence – процесс сложный, часто долгий и похож на юридический и финансовый аудит вперемешку с детективным расследованием. Объем, длительность и сложность этого процесса зависят от объема и объекта инвестиции, а также от желания самого инвестора.
В реальности всё же, due diligence бывает разный. Бизнес ангелы, инвестирующие в стартап на ранней стадии, могут провести минимальный due diligence или не делать его вообще. Группы (ассоциации) бизнес ангелов частенько скидываются усилиями и знаниями с целью проведения проверки in-house для более полного понимания бизнеса. Ну а венчурные фонды по серьёзному прибегают для этого к помощи команд юристов и аналитиков.
В процессе due diligence инвестор смотрит на команду, рынок, продукт или услугу, на бизнес потенциал, маржу и период возврата инвестиций. Определяются и оцениваются всевозможные риски, среди которых рыночные, человеческие, технологические, из области интеллектуальной собственности и инноваций, регуляторные, финансовые и многие другие. В результате такой оценки, инвестор ищет понять, насколько «игра стоит свеч», взвесив риски по отношению к потенциальным бенефициям.
Итак, вот на что обычно смотрит инвестор в процессе due diligence страртапа:
Потенциал основателей и команды
Опытный бизнес ангел знает, что успех стартапа зависит в первую очередь от его основателей. Лидерские качества, профессиональные навыки, личностные качества и мотивы, опыт работы (по отдельности и вместе) — на это будет смотреть инвестор в первую очередь. Даже самая замечательная бизнес идея, в руках слабой команды во главе которой стоит сомнительный руководитель обречена на провал.
Знаю реальный случай, когда в процессе due diligence инвесторы узнали о том, что основатель обманул в CV о своем образовании. После должных объяснений, было всё же решено инвестировать. Как оказалось, к сожалению. В процессе работы основатель не прекращал обманывать своих инвесторов кормя их бесконечными обещаниями и ложной метрикой, а по концовке оказалось, что он еще и страдает серьёзным диссоциальным расстройством личности. Стартап был закрыт через полтора года после его финансирования, а инвесторы свои вложения потеряли.
Размер рынка и потенциал роста
Несмотря на то насколько велик потенциальный рынок, инвестор будет смотреть на вещи реально и даже скептически. Вопрос будет стоять о том, насколько ваш продукт (услуга) в сегодняшнем его состоянии готов поглотить часть объявленной ниши. Инвестор хочет убедиться, что затраты на «покупку» и конверсию клиента окупятся в несколько раз и что команда способна этого достичь в короткий срок.
Потребности клиента и план по их удовлетворению
Насколько сильна рыночная привлекательность продукта (услуги) и что было сделано чтоб это подтвердить? Инвестор детально изучит план продаж и маркетинга. Важно наличие клиентов, которые купили или говорят, что купят ваш продукт. Инвестор хочет знать, сколько их, почему они покупают именно у вас, как их количество можно увеличить, и сколько это будет стоить.
Новшества, патенты, интеллектуальная собственность
Чем данный стартап отличается от тысячи других, в чем заключается инновация, легко ли можно будет её воспроизвести (с защитой ИС или без неё) и какой план на будущее – вот что будет спрашивать инвестор. А также, он будет оценивать масштабы того, что стартап уже сделал и какие технические риски могут возникнуть в связи с тем, что ещё предстоит сделать.
Уникальность и конкуренция
Инвестор хочет видеть в чем уникальность продукта (услуги) и его дифференциация на рынке. В чем уникальность: качество, бизнес модель, доставка, цена и прочее. Понимание того кто есть конкурент, является ключевым, ведь решение, уже существующее на рынке, приведет к уменьшению маржи.
Финансовые расчеты и планы на будущее финансирование
Здесь вопрос сводится к двум вещам: (1) какие следующие этапы (и с какими затратами) необходимо достичь до следующего раунда финансирования, и (2) какой объем финансирования необходим в будущем и откуда планируется привлечь дополнительные финансовые средства.
Юридическая составляющая
Кто собственники, какая юридическая форма собственности, как разделены квоты между собственниками, какие обязательства лежат на компании, всевозможные контракты – это все будет учитывать инвестор в процессе анализа целесообразности своих инвестиций. В дополнение, инвестор проанализирует законодательную базу, чтобы понять нет ли регулятивных препятствий на пути развития.
Стратегия выхода из бизнеса
Любой инвестор хочет понимать на какое время его деньги замораживаются в стартапе и сколько и когда он получит от своей инвестиции. Инвесторы станут анализировать, кто может быть заинтересован купить этот бизнес в будущем или есть смысл готовить компанию к выходу на биржу. Инвестор Рон Конвэй как-то сказал, что если он в течение первых минут разговора с компанией не может вспомнить о пяти потенциальных покупателях (инвесторах), его это инвестиция не интересует.
Пройдясь по вышеперечисленным пунктам, инвестор лучше поймет бизнес, связанные с ним риски и свой финансовый интерес, а значит – сможет принять решение о финансировании и перейти к переговорам о сумме, квоте и условиях сотрудничества. Кстати знайте, что серьёзные инвесторы не станут публично разглашать ничего из раскопанной информации, даже если «дурно пахнет». Удачи!
