Последнее пару недель я активно участвую в мероприятиях, на которых начинающие предприниматели (стартап-еры) пытаются уговорить акул бизнеса вложиться в их идеи. Это делается в стиле питча. Иногда с подготовкой, иногда экспромтом.
Знаете что я заметила? Что может быть у американцев идеи и более новаторские, чем у наших, но уж точно в своих питчах и те и другие делают одни и те же ошибки.
Что же такое «питч»?
Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация бизнес идеи потенциальным инвесторам или экспертам. Цель — заинтересовать их. Даже в самом коротком питче ВСЕГДА есть четкая структура.
Питчи разделяются по целям и продолжительности.
– Elevator pitch (самые короткие, на 30 секунд- максимум 1 минута) – цель их заинтересовать в идее и получить приглашение на более долгий разговор с инвестором.
– Idea pitch (3 – 5 минут) – более подробное описание бизнеса с целью получить фидбэк и дать инвестору понять есть ли потенциал в бизнесе, а так же заинтересовать в финансировании.
– Funding pitch (7-10 минут) – цель стартап-ера уговорить инвестора профинансировать его идею и выбить как можно более выгодные для себя условия.
Так вот, какой бы “супер-мега-классной” ни была бы бизнес идея, если стартап-ер не сможет её правильно питчнуть, то грош ему цена, а значит и его бизнесу.
Из персонально опыта и многочисленных дискуссий с инвесторами, я рекомендую 7 “musts” для привлекательного питча:
1. Начните с проблемы!
Инвестору должно быть сразу понятно, какую нужду, проблему или желание потребителя вы решаете. Коротко и очень четко. Пару фраз. Включайте цифры, не не много. Без больших деталей, по возможности. Очень хорошо смотрится речь, которая начинается с вопроса.
Например (тема вымышленная, цифры тоже): «Знаете ли вы, что 30 % людей страдающих от аллергии понятия не имеют чем именно она спровоцирована? Врачебное обследование стоит сотни долларов и длится неделями. Люди всю свою жизнь страдают, тратят тысячи долларов на неправильное лечение, что лишь ухудшает их иммунитет, но так и не находят избавления от аллергии?».
Всё! На больше времени нет. Крючок запущен. Аудитория прониклась проблемой и уже ждет-не дождётся услышат, как вы будете её решать.
2. Объясните в чем ваше решение!
В коротких фразах и без технических деталей!
Например, «Мы разработали и внедряем быстрый анализ кожи, который позволит на месте, в течение 10 минут определить на какой аллерген у вас выраженая реакция. Анализ доступен в любой аптеке города и может быть проведен самостоятельно. Тест-кит, который стоит 50 долларов, включает подробную инструкцию по применению. Точность определения 99.9%». Всё!
Не нужно входить в технические детали на этом этапе. Иначе, либо вы потеряете время расписывая свой замечательный продукт, либо вы потеряете не-экспертного слушателя. А скорее всего случится и то и другое. Скажите просто (даже если это всегда сложнее чем кажется). Все детали оставляем на потом. Инвестор, если заинтересуется вашим продуктом, то поспешит вас об этом расспросить во время сессии вопросов и ответов.
Кстати! Если есть что показать, дать потрогать или попробовать – всегда делайте это. Негласное правило гласит: если можешь что-то показать, лучше покажи, чем описывай.
3. Расскажите почему именно ваша команда способна решить проблему.
Этакая минута славы. Здесь нужно описать опыт команды (совместный или отдельный), давно ли вы вместе, сколько вас, первый ли это совместный проект. Лично я считаю что это самая главная часть. Тысячи реальных историй говорят о том, что какой бы замечательной ни была идея, но если команда не в состоянии работать вместе, то ничего их этого не выйдет.
Уделите время этому пункту, но говорите не только о себе, хвалите профессионализм людей с которыми вы вместе, покажите их если они в зале.
4. Ответьте на вопрос: “чем наш продукт лучше того что уже есть на рынке?”.
Не всегда стартап-еры приходят с новой услугой/продуктом. Чаше это улучшенная версия чего-то, что уже есть. Расскажите чем вы лучше остальных. Улучшенное качество? Дополнительные примочки? Быстрая доставка? Лучшая забота о клиентах? Если вы просто повторяете то что уже есть на рынке, то в чем интерес вас финансировать? Если вы уже начали продажи, тогда скажите что о вас говорят клиенты, особенно в сравнении с конкурентами.
Например, «с момента запуска, пол года назад, наши продажи растут постоянно, поднимаясь ежемесячно на 75%. Совокупно, данные на последний месяц говорят о том, что мы продали на 2 миллиона долларов, при этом прибыль составляет 26%. Наши клиенты высоко оценивают наш продукт. Они отзываются о нем как о более удобном и наиболее лёгким в применении. Они говорят, что за ту же цену, с нашим продуктом они получают вдвое больше»
5. Теперь важное: Утром деньги, вечером стулья…или какая ваша модель бизнеса?
Как вы заработаете? Фокус на том кто платит! Это В2В или B2C, B2G? Что за модель? Фримиум, агрегатор, хай тач… какие типы вы комбинируете. Четко, коротко. Без больших деталей. Инвесторы знают модели и нет смысла википедить их ненужными деталями.
Главное: фокус на то кто платит. Как он платит, когда, за что, сколько?
6. Ответьте на вопрос : где через год? А через три?
В цифрах, в прибыли, количеству клиентов, геолокации, партнерах и т.п. Инвестору должно быть понятно, какие у вас амбиции и на сколько они реальны, не недооцениваете/переоцениваете ли вы свой стартап? Это очень помогает понять насколько команда понимает все то, с чем придётся столкнуться пути и есть ли хоть какой-то план? Не много цифр (если это не funding pitch).
7. В конце скажите чего вы хотите.
Будь то фидбэк, экспертное мнение, финансирование, все вместе. Четко скажите ваше финальное ожидание от питча. Коротко, в одном предложении.
И еще кое-что важное.
1. Будьте логичны и последовательны в изложении. Без хаоса в питче. У вас очень мало времени.
2. Не читайте с бумажки. Желательно. Это смотрится неуверенно.
3. Показывайте прототип. Покажите продукт. Говорите о результатах на сегодня. Инвесторы любят конкретику.
4. Не нагружайте техническими деталями не-экспертов. Питч должен быть понятен любому. Это сделать всегда сложнее, чем поумничать.
5. Не выходите за рамки времени! Покажите как вы умеете уважать свое и чужое время.
6. Имейте раздачу (брошюры, бизнес карточки, ручки с логотипом). Но раздавайте их это после питча. (Иногда можно и до, но только если это поможет в презентации. Риск в том что потеряете внимание инвесторов на раздачке)
7. Энергия!!! Очень-Очень приятно слушать питчи представленные с огромным энтузиазмом, с огоньком в глазах. Излучайте позитивную энергию говоря про свой страртап.
И не гоните ерунды!
